Uit onderzoek van AAG blijkt dat zorgorganisaties binnen nu en 10 jaar een aanzienlijk deel van de vastgoedportefeuille willen afstoten of herontwikkelen. Binnen de deelsegmenten Geestelijke Gezondheidszorg (GGZ) en Verpleging, Verzorging en Thuiszorg (VV&T) gaat het om circa 20%-25% van het bruto vloeroppervlakte. In de Gehandicaptenzorg (GHZ) gaat het om circa 10%. Hoe kunt u strategisch inspelen op uw toekomstige huisvestingsbehoefte? En hoe kunt u de waarde van het te vervreemden vastgoed optimaliseren? Hieronder treft u 4 tips.

I. Zorg voor een actueel strategisch vastgoedplan

Een sterk strategisch vastgoedplan vertaalt veranderingen in de biotoop van de zorgorganisatie in een zorgvisie en vastgoedvisie die aansluit op actuele ontwikkelingen in de sector. Vanuit uw zorgvisie kunt u werken aan een visie op vastgoed. Hieruit vloeien strategisch onderbouwde keuzes en projecten voort. Uiteindelijk beantwoordt het vastgoedplan de vraag:

Welke koers kiezen we vanuit onze visie op zorg en welk vastgoed hoort daarbij?

Op basis van de voorkeurskoers kan vervolgens een sterk vastgoedplan en financiële analyse worden gemaakt. Uitgangspunt hierbij is dat de huisvestingskosten betaalbaar zijn. Werk scenario’s uit waarin u marktconforme opbrengsten voor vastgoed inrekent. Bekostiging op basis van NHC’s is een systematiek die op termijn onhoudbaar wordt. Met andere woorden: uw toekomstige cliënten betalen zelf de kosten van huisvesting.

II. Betrek het College Sanering Zorginstellingen tijdig bij uw dispositieplan

Zorgorganisaties zijn volgens de Wet Toelating Zorginstellingen (WTZi) verplicht om melding te maken van vervreemding van Wlz-gefinancierd vastgoed bij het College Sanering Zorginstellingen (CSZ).

Als zorgorganisatie heeft u veel invloed op het resultaat van het vervreemdingproces.  Eén van de succesfactoren hierin is het tijdig betrekken van het CSZ bij de te kiezen verkoopmethodiek en bij de afstemming van de verkoop- of verhuurcondities.

In de praktijk zien wij onderhandelingen vastlopen. De reden is vaak dat de prijs die partijen willen betalen lager ligt dan de onderliggende taxatierapporten, waardoor theoretisch gezien geen ‘marktconforme’ prijs tot stand gekomen is. Dit kunt u voorkomen door samen met de taxateur afspraken te maken over de werkwijze, aannames, de mate van transparantie en motivatie van uitkomsten in de rapportage.

III. Optimaliseer uw verkoopproduct

Locaties van zorgorganisaties komen vaak in aanmerking voor transformatie of herontwikkeling, terwijl de bestemming en bestemmingsplanvoorwaarden nog aansluiten op het huidige gebruik. De crux van een succesvolle verkoopstrategie is de mate van courantheid van het te verkopen product in de huidige vastgoedmarkt. De marktpotentie kan middels een quickscan bepaald worden.

Als zorgorganisatie heeft u binnen de termijn van het overgangsregime de mogelijkheid de verkoop te optimaliseren. Optimalisatie van het verkoopproduct is in feite het laten aansluiten van de verkoopcondities bij de hedendaagse marktvraag en -behoefte. Het resultaat is een couranter verkoopproduct met een hogere verkoopwaarde en een snellere procesdoorlooptijd.

IV. Zorg dat de verkoopstrategie en het verkoopproces aansluiten bij de marktvraag

De uitdaging bij een succesvol verkooptraject is om een gezonde balans te vinden tussen de verkoopprocedureregels en marktinteresse. Een transparant en flexibel verkoopproces met een realistische verkoopwaarde is de basis voor een succesvol verkooptraject.

Een tweede optimalisatiefactor is het met het CSZ afstemmen van een minimale verkoopprijs (laatprijs), die onder de onafhankelijke marktwaarde ligt. Dit biedt u een escapemogelijkheid om toch tot verkoop over te gaan indien de feitelijke marktwaarde lager ligt dan het beoogde (taxatie)resultaat.

Een derde optimalisatie in het verkoopproces wordt bereikt door het arrangeren van marktconsultaties met potentiële kopers. In een marktconsultatie wordt het te verkopen product en het te volgen verkoopproces vooruitlopend op de verkoop al voorgelegd aan marktpartijen. De uitkomsten hiervan worden gebruikt om het verkoopproduct en het verkoopproces beter op de marktvraag te laten aansluiten. Een positieve bijkomstigheid bij marktconsultaties is dat de interesse van de betrokken partijen in het product toeneemt. Dit verhoogt de afzetpotentie in de markt.