Veranderingen in de bekostiging in de zorgsector en de nieuwe economische werkelijkheid in Nederland hebben grote invloed op het zorgvastgoed en de strategische koers van zorgorganisaties. Hoe kunt u als zorgorganisatie strategisch inspelen op uw toekomstige huisvestingsbehoefte? En hoe kunt u de waarde van het te vervreemden vastgoed optimaliseren? Hieronder treft u 4 tips.

I. Zorg voor een actueel strategisch vastgoedplan

Een sterk strategisch vastgoedplan vertaalt veranderingen in de omgeving waarin de zorgorganisatie opereert in een zorgvisie en vastgoedvisie die aansluit bij de realiteit. Het aansluiten van uw zorgvisie op actuele ontwikkelingen in de sector, zoals het scheiden van wonen en zorg, reductie van bedden en extramuralisering is hierbij van cruciaal belang.

Vanuit uw zorgvisie kunt u werken aan een visie op vastgoed. Hieruit vloeien strategisch onderbouwde keuzes en projecten voort. Uiteindelijk beantwoordt het vastgoedplan de vraag: welke koers kiezen we vanuit onze visie op zorg en welk vastgoed hoort daarbij (al dan niet in eigendom)?

Maar ook:

• Is de nieuwe zorgvisie optimaal vertaald naar een vastgoedvisie die het beste aansluit bij de wensen van de cliënt?
• Welk vastgoed wordt afgestoten?
• Wanneer wordt het vastgoed afgestoten?
• Wat is de impact op de financiële balans?

Op basis van de voorkeurskoers van de zorgorganisatie kan vervolgens een sterk vastgoedplan en financiële analyse worden gemaakt. Uitgangspunt hierbij is dat de huisvestingskosten betaalbaar zijn vanuit de te realiseren zorgeenheden (NHC’s). Houd hierbij rekening met investeringen in het vastgoed om het functioneel aan te laten sluiten op uw doelgroep.

Zorg ook dat uitgangspunten in het vastgoedplan zijn onderbouwd om tot gefundeerde keuzes te komen. Ook accountants en financiers vragen hier in toenemende mate om ter onderbouwing van financiële vraagstukken. Een actueel strategisch vastgoedplan met een heldere visie op zorg en vastgoed is hiervoor een uitstekend middel.

II. Betrek het College Sanering Zorginstellingen tijdig bij uw dispositieplan

Zorgorganisaties zijn volgens de Wet Toelating Zorginstellingen (WTZi) verplicht om melding te maken van vervreemding van Wlz-gefinancierd vastgoed bij het College Sanering Zorginstellingen (CSZ). In afstemming met het CSZ dient na melding een open en transparant dispositieproces te worden vormgegeven. Kenmerkend voor dit proces is dat zoveel mogelijk partijen de kans krijgen een bod uit te brengen in het kader van transparantie en marktconformiteit.

Toetsing van de koop- of huuraanbiedingen geschiedt door het CSZ op basis van een onafhankelijk taxatierapport. Nadat het hele proces is doorlopen en een kandidaat-koper of -huurder is geselecteerd zal de gemachtigde het College adviseren. In het advies doet de gemachtigde verslag van het proces en totstandkoming van de prijs.

Als zorgorganisatie heeft u veel invloed op het resultaat van het voorgenoemde vervreemdingproces.  Eén van de succesfactoren hierin is het tijdig betrekken van het CSZ bij de te kiezen verkoopmethodiek maar met name ook bij de afstemming van de verkoop- of verhuurcondities.

In de praktijk komt het regelmatig voor dat onderhandelingen vastlopen doordat uiteindelijk geen toestemming van het CSZ wordt verkregen om het vastgoed af te stoten. De reden is vaak dat de prijs die partijen willen betalen (de marktwaarde) lager liggen dan de onderliggende taxatierapporten, waardoor theoretisch gezien geen ‘marktconforme’ prijs tot stand gekomen is.

Het gebeurt ook regelmatig dat taxaties uitgaan van een waarde bij voortgezet gebruik, terwijl het object vrij van huur en gebruik geleverd wordt. Dit kunt u voorkomen door samen met de taxateur en de verkopend/verhurend adviseur afspraken te maken over de werkwijze, de aannames, de mate van transparantie en motivatie van uitkomsten in de rapportage.

Ook is het van belang dat het gehanteerde waardebegrip in de taxatie aansluit bij het doel dat u voor ogen heeft met de taxatie. Zorg hierbij dat het taxatierapport gebaseerd is op realistische uitgangspunten en een gedegen onderbouwing van de waardebepaling.

III. Optimaliseer uw verkoopproduct

De crux van een succesvolle verkoopstrategie is de mate van courantheid van het te verkopen product in de huidige vastgoedmarkt. Als zorgorganisatie heeft u binnen de termijn van het overgangsregime de mogelijkheid om op basis van het strategisch vastgoedplan (I) de te verkopen locaties te optimaliseren voor de verkoop. Het optimaliseren van het verkoopproduct is in feite het laten aansluiten van de verkoopcondities bij de hedendaagse marktvraag en -behoefte.

Het resultaat is een couranter verkoopproduct met een hogere verkoopwaarde en een snellere procesdoorlooptijd. Locaties van zorgorganisaties komen namelijk vaak in aanmerking voor transformatie of herontwikkeling, terwijl de bestemming en bestemmingsplanvoorwaarden nog aansluiten op het huidige gebruik. Middels een quickscan wordt de marktpotentie van de betreffende locatie bepaald en wordt de optimalisatiemethodiek vormgegeven. Het uitgangspunt hierbij is dat dit doel met minimale middelen wordt bereikt.

Een voorbeeld van een dergelijk optimalisatietraject is het in samenspraak met de gemeente verruimen van de bestemming en het toegestane bouwvolume op het perceel naar het beoogde toekomstige gebruik. De marktwaarde van het te verkopen product wordt hiermee geoptimaliseerd en het risico van het niet krijgen van de juiste bestemming en/of het gewenste bouwvolume voor de kopende partij is nihil geworden.

Een andere vorm van optimalisatie is het vroegtijdig verkopen van het vastgoed en dit vervolgens voor de resterende beoogde exploitatietermijn terug te huren (sale & lease back constructie). Op deze wijze heeft u als zorgorganisatie zekerheid en flexibiliteit naar de toekomst toe. De kopende partij heeft daarbij de mogelijkheid om alvast haar herontwikkelingsplannen uit te werken en de benodigde vergunningentrajecten te doorlopen, terwijl de huurinkomsten resulteren in een kostenneutrale exploitatiebalans.

IV. Zorg dat de verkoopstrategie en het verkoopproces aansluiten bij de marktvraag

Naast het optimaliseren van het verkoopproduct (III), het tijdig betrekken van het CSZ en het hebben van een realistische waarde van het vastgoed (II), dient tevens een efficiënt en succesvol verkooptraject doorlopen te worden.

De uitdaging is om een gezonde balans te vinden tussen de eventuele verkoopprocedureregels, opgelegd door het CSZ in het geval van WTZi gefinancierd vastgoed, en het kunnen inspelen op de marktinteresse. Een transparant en flexibel verkoopproces met een realistische verkoopwaarde is de basis voor een succesvol verkooptraject.

Een tweede optimalisatiefactor is het met het CSZ afstemmen van een minimale verkoopprijs (laatprijs), die onder de onafhankelijke marktwaarde ligt. Dit biedt u als zorgorganisatie een escape-mogelijkheid om toch tot verkoop over te kunnen gaan indien de feitelijke marktwaarde lager ligt dan het beoogde (taxatie)resultaat. In de praktijk lopen verkooponderhandelingen hierop vaak vast, terwijl er op de korte termijn geen hogere waarde behaald zal worden.

Een derde optimalisatie in het verkoopproces wordt bereikt door het arrangeren van marktconsultaties met potentiële kopers. In een marktconsultatie wordt het te verkopen product en het te volgen verkoopproces vooruitlopend op de verkoop al voorgelegd aan marktpartijen. Deze partijen hebben vervolgens de mogelijkheid om hun visie en feedback hierop te geven.

De uitkomsten van de marktconsultaties worden als input gebruikt om het verkoopproduct en het verkoopproces beter op de marktvraag te laten aansluiten. Een veel voorkomende positieve bijkomstigheid bij marktconsultaties is dat de interesse van de betrokken partijen in het product eveneens toeneemt. Dit verhoogt de afzetpotentie in de markt.